Универсальная рекламная стратегия VK

Если у вас B2C-бизнес с большим числом конкурентов, постоянным спроcом и среднем чеком. Например: услуги, мебель, одежда, обучение, стройка, ремонт, красота, медицина.

Почему именно такие бизнесы? Потому что у них:

• хороший потенциал охвата — можно найти тысячи клиентов, а алгоритмы смогут хорошо оптимизироваться.
• Наличие конкурентов говорит что у вас понятный продукт со спросом на него.
• У конкурентов можно "воровать трафик" и показываться у них в ленте. Вы сможете доносить информацию о своем продукте перыми -как показывает практика большинство компаний боятся вкладываться в рекламу или делают это не правильно и быстро бросают.
• Часто в таких нишах есть LTV — то есть клиент может возвращаться снова и снова.

Обычно в таких нишах заявка обходится в 200–600 ₽.

Да, не каждый, кто оставил заявку, купит. Так же не стоит сравнить холодный трфик с старгета с "сарафаном" где к вам клиент приходит уже прогретым. В таргете люди о вас могут услышать впервые. И тут ваша задача — донести ценность и вызвать доверие. Научитесь это делать — и реклама станет для вас золотой жилой.

Хорошая реклама начинается с оффера. Но просто написать "у нас классная услуга" — не работает. Нужно зацепить, вызвать интерес и направить человека к действию. Для этого мы используем лид-магнит — что-то бесплатное или выгодное в обмен на контакт.

Это может быть:

• Бесплатное занятие
• Скидка на первую покупку
• Бесплатная консультация

Иногда предприниматели говорят: "Ну вот, ко мне придут только халявщики". Но давайте честно — вы ведь сами не раз покупали со скидкой, потому что "так выгоднее"? Это не халява, это триггер из нашей психики — страх упущенной выгоды наработанный эволюцией. Мы просто используем его в рекламе!

К тому же если посчитать на объёмах, а не брать частный случай, оказывается выгодней давать скидки!

Пример:
Без оффера заявка стоит, допустим, 1000 ₽, и покупает каждый второй — клиент обходится в 2000 ₽.
С оффером заявка — 200 ₽, но покупает каждый четвёртый — клиент обойдётся в 800 ₽.

На 50 000 рекламного бюджета в первом случае вы получите 25 клиентов во втором 62!

Если вы работаете не в “разовую продажу”, а в долгую (например, бьюти, медицина, и т.п.) — смотрите на LTV, то есть сколько клиент принесёт вам за всё время. Иногда выгоднее в первый заказ вообще не зарабатывать, а потом выйти в плюс уже со второй или третьей покупки.

В универсальной стратегии есть три рабочих варианта, куда можно привести человека из рекламы.

Это мой любимый способ и самый эффективный способ сбора заявок. Вот как он работает.

Работает он просто: Человек ведет рекламный пост, в качестве связи с вами ему предлагается или перейти по ссылке и начать диалог с вами или к посту прикреплена кнопка ведущая в диалог. Без лишних переходов, без «зайти на сайт, заполнить форму, ввести номер телефона и т.п.». Просто пишет и получает ответ.

А теперь — немного полезных фишек, которое обычно выдают только на платных курсах.

Плюс в том, что как только человек написал — он уже в вашей базе. Даже если он не купил сразу, вы сможете догреть его через рассылки. У большинства людей так и происходит: сначала интерес, потом пауза, потом покупка. А без напоминаний они просто забудут, кто вы и его перехватят более продвинутые конкуренты. Рассылки можно настроить через Senler.

Еще одна фишка — подключите чат-бота. Частые вопросы можно автоматизировать, а живого менеджер подключался только когда человек будет готов к покупке. Это снимает нагрузку и ускоряет обработку заявок.

И вот что интересно: после диалога в личке, человек почти всегда переходит в ваше сообщество. Начинает читать отзывы, смотреть товары, листать посты. Если всё оформлено понятно — он подпишется "чтобы не потерять". Заметили, опять мы возвращаемся к страху упущенной выходы. В своих смыслах на это можно прямо давить!

Еще обратите внимание я написал не "упаковано красиво" а "упаковано понятно", многие об этом забывают заказывать красивые обложки у дизайнеров лишенные каких то смыслов и структуры.

Иногда лучше сработает промежуточная страница — мини-лендинг между рекламым постом и личкой. Там можно подробнее раскрыть оффер, добавить инфографику, кейсы, видео. Это любят инфобизнесы, коучи, экспертные ниши.

Очень мощный инструмент, можно сказать флагман VK Рекламы. Сотрудники VK хорошо постарались что бы оптимизировать алгоритмы поиска заинтерисованной аудитории , и она реально умеет находить тех, кому интересно. Даже в безнадежных случаях.

После клика на рекламный пост человек попадает на форму, где можно оставить контакты для обратного звонка. Как и в подписной страницы можно вставить дополнительные блоки что бы подробнее раскрыть суть вашего предложения.

Лид форма работает хорошо, но у этого формата есть нюанс: заявки нужно обрабатывать быстро.
Но как показывает практика в небольших компаниях продажами занимается сам собственник и именно он может закрыть все возражения и рассказать об услуге так, чтобы ее захотели купить. Но к сожалению, как правило, в таких случаях собственник и занимаетесь всем подряд, помимо продаж у него много разных дел и как показывает практика - быстро отвечать не получается и лиды теряются.

Поэтому говорю честно: если вы всё делаете сами — начните с лички. Там можно выстроить спокойный диалог, не теряя никого. А если у вас есть менеджер — лид-форма отличный вариант.

Чтобы алгоритмы работали, дневной бюджет на одну аудиторию должен быть не меньше 500 ₽. Тогда система собирает статистику и понимает, кому показывать.

Учитывая что первое время ваш бюджет скорей всего будет 500-1500 рублей в день мы будем использовать три типа тёплые аудитории.

Мы подбираем ключевые фразы, чтобы реклама сработала именно на тех, кто уже целенаправленно интересуется вашим продуктом. Это и есть тёплая аудитория — и с ней работать проще всего.

Начинаем мы с самого базового — названия вашего продукта.

Например, вы производите мебель. Значит, в основу пойдут слова «мебель» и «кухня». Это как костяк — вокруг него мы будем наращивать мясо.

Дальше добавляем уточнения, которые чаще всего используют реальные покупатели когда гуглят:

• «на заказ»
• «по индивидуальным размерам»
• «на заказ недорого»
• и так далее.

И третий слой — фразы с явным покупательским интересом. Это сигнальные слова, которые говорят: человек уже в поиске и готов к покупке. Вот они:

• «купить»
• «заказать»
• «отзывы»

Комбинируем всё это между собой, чтобы получить десятки живых, «горячих» поисковых фраз:

«Купить кухню на заказ» или «Отзывы о мебели по индивидуальным размерам».

Вот часть таких фраз, которые у нас получаются после сбора:

• Купить мебель на заказ
• Заказать мебель на заказ
• Отзывы мебель на заказ
• Купить кухню на заказ
• Заказать кухню на заказ
• Отзывы кухня на заказ
• Купить мебель по индивидуальным размерам
• Заказать мебель по индивидуальным размерам
• Отзывы мебель по индивидуальным размерам
• Купить кухню по индивидуальным размерам
• Заказать кухню по индивидуальным размерам
• Отзывы кухня по индивидуальным размерам

Чтобы не собирать это вручную, мы используем специальное ПО — оно просматривает все возможные варианты этих фраз, в итоге получаем полный список запросов, по которым ваш потенциальный клиент вас ищет.

Дальше Мы настраиваем рекламу именно на тех, кто вводил эти фразы в течение последних 3 дней.

То есть, человек не просто интересовался этим полгода назад, а прямо сейчас ищет решение. Мы его ловим, пока он «тёплый» — и показываем ваше предложение в нужный момент.

Второй способ найти теплую аудиторию - показать рекламу тем, кто уже интересуется вашим продуктом, но у конкурентов. Да, звучит дерзко. Но на практике — это абсолютно законно.

Объясняю, как это устроено: Мы используем специальные программы — парсеры. С их помощью находим сообщества всех ваших прямых конкурентов: от больших сетей до локальных бизнесов, которые уже собрали вокруг себя заинтересованных людей.

А дальше — самое интересное.

После этого мы настраиваем рекламу в ВКонтакте и говорим системе: «Показывать объявления только тем, кто уже проявлял активность в этих группах.»

Что значит активность?

• Лайки на постах
• Комментарии
• Подписка на группу
• Сообщения в личку

Все эти действия — маркеры вовлечённости. А значит, мы получаем список людей, которым интересен ваш продукт. Они выбирают, сравнивают, прицениваются.

И вот в этот момент — мы показываем ему ваше предложение.

Если вы до сих пор думаете: “Запускать рекламу или пока подождать?”, просто задайте себе один вопрос:
А не крадет ли ваших потенциальных клиентов прямо сейчас кто-то другой?
Пока вы выкладываете посты в своё сообщество и надеетесь на органику, ваши конкуренты выкупил трафик — и закрыл сделку.

Это реклама, которая догоняет тех, кто уже проявил интерес, но не дошёл до заявки.

Мы собираем в отдельную базу всех, кто взаимодействовал с вашей рекламой, но пока ничего не написал.

Кто это?

• Люди, которые перешли по объявлению,
• Зашли на страницу вашего сообщества,
• Открыли карточку товара,
• Поставили лайк на пост

На этом этапе большинство бизнесов просто теряет этих людей. А мы — догоняем их повторной рекламой.

Представьте: человек полистал кухню на заказ, посмотрел ваши примеры, но его отвлекли. Или он решил «подумаю позже». А потом за день просмотрел ещё 5 похожих предложений и уже забыл, где видел именно вашу мебель.

Именно в такие моменты ретаргет напоминает о вас.

Он как лёгкое постукивание по плечу: "Эй, вы смотрели — вот мы снова. Решились?"

И чем чаще он будет видеть вас в ленте — тем ближе будет к покупке. Потому что доверие формируется не сразу. По статистике заявка оставляют чаще с пятого - седьмого касания.

Когда он наконец решит: «Всё, заказываю!» — вы окажетесь у него на виду. А не затеряетесь среди десятков похожих предложений.

Вы дожимаете тех, кто уже почти у цели. Именно поэтому ретаргет — обязательная часть универсальной стратегии. Без него вы каждый день теряете десятки тёплых клиентов просто потому, что не напомнили о себе вовремя.

Когда мы запускаем рекламу, даже с учётом опыта и проверенных связок, всегда остаётся вопрос: а это точно лучшее объявление?

А может, поменять заголовок, сделать другое фото, переформулировать оффер — и будет в два раза больше заявок?

В маркетинге такие вещи решаются только через тесты.

Работает это по простой схеме:
Ставим гипотезу → запускаем тест → анализируем результат.

В полноценной тестовой кампании мы обычно запускаем от 3 до 5 разных объявлений на одну и ту же аудиторию.

Цель — посмотреть, какое из них даст больше откликов за меньшие деньги.

Но тут есть важный момент:
Чтобы результат был объективным, каждому объявлению нужно дать показаться. Не 5 раз, не 20. Иначе можно попасть в иллюзию.

Представьте: запустили объявление, оно показалось дважды — и по нему кликнули. CTR получается 50%.

Супер?
Нет. Это просто случайность.

Дайте ему 100 показов — и, скорее всего, этот процент резко упадёт.

Поэтому для более-менее честной картины нужно открутить каждому варианту хотя бы по 2000–3000 показов.

А это деньги.
Сейчас средняя стоимость 1000 показов — около 350–500 рублей.

Соответственно, чтобы протестировать 3-5 креативов, нужно примерно от 5000 рублей и выше.

А для некоторых предпринимателей — это уже четверть всего рекламного бюджета. Логичный вопрос: что делать, если бюджет ограничен?

Что мы делаем в универсальной рекламной стратегии

Если у вас нет возможности сразу вложиться в полноценный сплит-тест, мы подходим к процессу по-другому — поэтапно.

Сначала запускаем одно объявление, созданное на основе нашего опыта и проверенных связок.

Да, мы делаем его максимально качественным, чтобы с высокой вероятностью оно сработало.

Запускаем — и даем ему неделю, чтобы оно собрало достаточную статистику.

После недели смотрим:
Если показатели устраивают — продолжаем открутку.

Если нет — меняем объявление, выкатываем новую версию и снова тестируем на протяжении следующей недели.

Да, это дольше. Но если бюджет ограничен — это разумный компромисс между скоростью и эффективностью.

А если у вас есть возможность вложиться в тесты и хочется идти быстрее — тогда подойдёт тариф "Стандарт".

В нём мы запускаем не одно, а сразу несколько объявлений и большее количество аудиторий. Это ускоряет отбор и повышает шанс найти связку, которая будет приносить заявки с оптимальной ценой.

Когда реклама уже работает, связка даёт заявки, и вы понимаете: «Хочу больше» — наступает этап масштабирования. Но тут главное — не просто вылить больше денег в рекламу, а сделать это грамотно, чтобы цена за заявку не выросла в 2–3 раза.

Вот как мы это делаем в универсальной стратегии.

Для запуска мы брали аудиторию с ключевыми фразами в течение последних 3 дней. Это самая свежая и тёплая аудитория — те, кто прямо сейчас в поиске.

Но таких людей ограниченное количество. Если оставить только их, реклама быстро начнёт «выгорать» — одни и те же люди будут видеть объявления снова и снова и наступит "банерная слепота".Новых будет приходить мало.

Поэтому на этапе масштабирования мы постепенно расширяем «срок давности» запроса:

• сначала 7 дней,
• потом 15,
• потом 30.

То есть, мы начинаем показывать рекламу не только тем, кто искал «вчера», но и тем, кто интересовался неделей или даже месяц назад.

Зачем так делать?

Потому что у многих людей решение о покупке — это не импульс. Это процесс. Кто-то сначала изучает, сравнивает, советуется, откладывает. И если мы поймаем его в нужный момент, даже спустя 2 недели после первого поиска — он среагирует.

При этом мы не бросаемся сразу на максимум — а смотрим: как влияет расширение на цену заявки.

Если видим, что стоимость почти не меняется, а заявок становится больше — значит, идём в правильную сторону.

Если цена растёт — корректируем.

Так мы находим золотую середину между объёмом и ценой.

Следующий шаг — масштабирование аудитории активных у конкурентов.

Мы не просто можем показывать рекламу тем, кто лайкал, писал, подписывался на конкурентов
Мы можем найти похожих на них людей — и это делает сам рекламный кабинет.

Эта функция называется Look-Alike (LAL) — или по-русски, «похожие аудитории».

Алгоритм анализирует поведение тех, кто уже проявлял интерес: как они себя ведут, на что кликают, какие сообщества читают. На основе этого строит новую аудиторию, максимально близкую по поведению.

Это похоже на эффект сарафанного радио, только автоматизированный. Вы нашли группу клиентов — и система находит ещё таких же, только новых.

Причём степень «похожести» можно регулировать.

• Чем выше точность — тем ближе аудитория к оригиналу, но она будет небольшой.
• Чем шире диапазон — тем больше людей, но с меньшим совпадением интересов.

Поэтому мы настраиваем это поэтапно: сначала делаем точный LAL, смотрим результат. Потом — чуть шире. Так постепенно «разбавляем» аудиторию, отслеживая, как это влияет на цену заявки.

Мы собрали в ней всё, что работает:

• работу с тёплой аудиторией,
• тестирование гипотез,
• ретаргет,
• масштабирование,

Упаковали в логичную пошаговую систему, которая бережно расходует бюджет, но при этом даёт максимум от возможностей рекламы. Да, процесс растянут во времени — но каждый шаг имеет смысл и приносит результат.

Чтобы стратегия подходила под разные бюджеты, мы сделали гибкие тарифы. Выбираете тот, что соответствует вашему этапу развития и возможностям.

У вас ограниченный бюджет, но хочется уже начать?
Тогда берём универсальную стратегию в тарифе "Лайт". Будем запускаться постепенно, бережно, с фокусом на результат. Это отличный старт, если вы только тестируете рекламу или хотите понять, как она работает именно для вашего бизнеса.

Понимаете, что реклама — это не разовая акция, а канал для роста?
Тогда берем расширенный вариант универсальной стратегии с тестами, аналитикой и работой с дополнительной аудиторией.
В тарифе "Стандарт" мы сразу запускаем несколько объявлений, тестируем связки, масштабируем результат. Это выбор тех, кто строит систему привлечения клиентов.

У вас B2B, сложный продукт или большой бюджет?
Тогда вам точно подойдёт тариф "Проф". Универсальная стратегия здесь — только стартовая точка. Потому что в таких случаях нужен персональный подход с глубоко погружаемся в продукт.

На таких проектах происходит ежедневная работа с постоянным контролем, детальной аналитикой и глубоким вовлечением в воронку.
Часто мы используем нестандартные решения — которые вы не найдете в кейсах и курсах по таргету.